7 tipů, jak zvýšit průměrnou hodnotu objednávky

Jedním z klíčových ukazatelů výkonnosti e-shopu je AOV (Average Order Value), tedy průměrná hodnota objednávky. Zvýšení AOV může výrazně přispět k nárůstu tržeb bez nutnosti investovat více do získávání nových zákazníků. Stačí využít vhodné strategie, které motivují zákazníky přidat do košíku něco navíc nebo sáhnout po hodnotnější variantě.

V článku si ukážeme 7 praktických tipů, jak AOV efektivně zvýšit.

1. Nabízejte výhodné balíčky a sety (např. 1+1, 2+1)

Zákazníci výhodné nabídky milují. Kdo by nechtěl ušetřit? Nabídky typu 2+1 zdarma nebo sety produktů za zvýhodněnou cenu jsou osvědčená praktika, jak motivovat zákazníka k většímu nákupu. Mají pocit, že za své peníze získají více (vyšší hodnota za výhodnější cenu) a navíc ušetří. A vám se tím zvyšuje průměrná hodnota objednávky.

2. Přidejte doplňkové zboží do košíku

Využijte momentu, kdy má zákazník už něco v košíku a chystá se nakoupit a nabídněte mu doplňkové zboží. Například: k botám, navrhněte impregnaci, k notebooku tašku, ke kolu láhev.

Doporučování souvisejících produktů přímo v košíku nebo i na detailu produktu může být velmi účinné, obzvlášť pokud jde o levnější položky. Ty zákazníkovi s rozpočtem tolik nezamávají, ale vám pomohou zvednout průměrnou hodnotu objednávky.

3. Vytvořte věrnostní program

Věrnostní programy jsou skvělým způsobem, jak motivovat zákazníky nejen k opakovaným, ale i k vyšším nákupům. Nabídněte například slevu při dosažení určité hodnoty objednávky, možnost sbírat body za každou utracenou korunu nebo odměny za opakovaný nákup. Zákazníci tak budou mít jasný důvod přidat si do košíku něco navíc a příště udělat objednávku opět u vás.

4. Nastavte správně hranici pro dopravu zdarma

Doprava zdarma je silný motivační prvek, který může zvýšit hodnotu objednávky. Pokud je doprava zdarma od 1 000 Kč, zákazník si často raději přidá do košíku další položku za 150 Kč, než aby platil 89 Kč za poštovné.

Hranici pro dopravu zdarma nastavte chytře – ideálně mírně nad vaši aktuální průměrnou hodnotu objednávky. Tím podpoříte vyšší útratu. Nezapomeňte zákazníka na možnost dopravy zdarma jasně upozornit, nejlépe přímo v košíku, a to včetně informace, kolik mu ještě chybí k jejímu získání.

5. Nabídněte množstevní slevu

Množstevní slevy jsou běžné v B2B segmentu, ale mohou velmi dobře fungovat i v B2C, především pokud se jedná o e-shop se spotřebním zbožím, kosmetikou nebo například doplňky stravy. 

Při koupi více kusů nabídněte zákazníkovi výhodnější cenu. Takto budete motivovat k větším nákupům, zvlášť pokud si zákazníci produkty běžně pořizují do zásoby nebo opakovaně.  

6. Nabídněte personalizaci produktu 

Personalizace je další efektivní způsob, jak zvýšit průměrnou hodnotu objednávky. Zvyšuje atraktivitu produktu a pomáhá odlišit se od konkurence, ať už jde o gravírování, personalizovanou výšivku, potisk nebo dárkové balení s věnováním. Vhodnost personalizace samozřejmě záleží na charakteru nabízeného sortimentu.

Na personalizované produkty se navíc obvykle nevztahuje zákonné právo na vrácení zboží (NOZ § 1837 písm. d), což vám může snížit počet vratkových objednávek.

Na druhou stranu je potřeba zvážit i možné nevýhody. Pořizovací náklady na vybavení, zvýšené nároky na personál, časovou náročnost i komplikovanější logistiku. Pokud se vám ale personalizace vyplatí, může být dobrým způsobem, jak zvýšit zisk a zároveň potěšit zákazníka něčím navíc.

7. Využívejte upsell a cross-sell

Upsell a cross-sell patří mezi efektivní způsoby, jak navýšit hodnotu objednávky, aniž byste museli zvyšovat návštěvnost e-shopu.

• Upsell znamená nabídnout dražší nebo vylepšenou verzi produktu, například větší balení, lepší výbavu nebo prémiovou variantu.
• Cross-sell představuje nabídku doplňkových služeb nebo produktů, například pojištění, dárkové balení nebo už zmíněné gravírování.

Obě techniky pomáhají zvyšovat hodnotu objednávky, aniž by působily vlezle nebo rušivě, pokud jsou vhodně doplněné do nákupního procesu. Prezentace může probíhat na více úrovních e-shopu - na stránce produktu, při vložení do košíku nebo přímo na stránce košíku.

Zvýšení průměrné hodnoty objednávky je efektivní způsob, jak z e-shopu získat více, aniž byste museli výrazně zvyšovat rozpočet na marketing. Těchto 7 tipů vám může pomoci motivovat zákazníky k větším nákupům.